阿拉巴马州亨茨维尔大学(UAH)教授的研究报告说，公司可以通过学习自己的市场经验并观察合作者和竞争对手的市场经验来发现自己不了解的客户需求。阿拉巴马大学系统。这样做可以提高创造一个受欢迎的产品，这将避免失败的垃圾堆的机会，正等待所有新推出的产品有40%，博士永川“凯文”宝，市场营销学副教授，其合着论文出现在说，战略型创业期刊。

包博士的工作挑战了传统的企业家机会观，从供应方的角度来看，它要么以高于生产成本的价格引入新产品，要么利用产品或要素市场中的竞争缺陷。

挑战在于，客户自己不会感知到他们有这些未实现的需求，或者很难表达这些需求，Bao博士解释说，这被称为潜在客户需求。

Bao博士说：“潜在的客户需求被默契地嵌入到客户体验中，并与重要的市场事件和变化融为一体。” “当客户在日常生活或工作场所遇到意想不到的异常问题时，就会产生这种需求，但由于他们在日常消费或任务执行中关注那些明显的，突出的问题，因此很容易逃脱客户的意识。”

企业家和公司可以通过密切监视自己的体验式市场学习(EML)和竞争对手以及行业同事的替代性市场学习(VML)来检测并满足这种潜在需求。

鲍博士说：“要发现潜在的需求，公司必须注意到并解释异常事件，以了解客户问题的因果关系。”

他说：“通过基于直接市场经验的经验学习，企业可以开发出一种隐性的，路径依赖的知识脚本，使他们能够注意到突发事件的不一致之处，并解释异常的因果模式，”他说。

世界领先的家用电器制造商海尔(Haier)发现农民对洗衣机的潜在需求，这是因为一位农民抱怨他从海尔购买的洗衣机经常堵塞。当技术人员发现农民的问题源于使用洗衣机清洗蔬菜时，这与正常的洗衣机使用程序不符。

从那起意外事件中吸取的教训促使海尔认识到农民对于新型洗衣机的潜意识，默契需求，这种洗衣机可以解决他们手动洗菜的痛苦。

鲍博士说，同样，基于对其他公司市场经验的替代性市场学习观察，公司可以从广泛的营销活动和课程中学习。

他说：“由于这些替代的经验植根于特质环境，因此这种学习激发了对企业在不同情况下所遇到的市场事件的多种甚至矛盾的解释。” “结果，替代学习的行为质疑了关于客户需求的传统想法，并帮助确定了各种解释之间的联系，最终导致发现不寻常因果关系模式的惊人发现，这些因果关系模式暗示了潜在需求。”

苹果公司基于对Napster的市场经验的观察，无意间发现了潜在的客户需求，该公司发明了允许用户在线下载音乐的软件应用程序。有争议的免费音乐下载行为激起了音乐制作人和唱片公司的诉讼，并引发了音乐界的辩论。

这场争论对传统的听音乐方式提出了质疑，并帮助苹果公司发现了消费者表达自己喜爱的音乐列表的潜意识需求，而这正是iPod所能满足的。

鲍博士说，在新兴经济体中，基于市场经验进行主动学习的压力似乎非常高，因为快速的经济增长和独特的市场动态经常会带来意想不到的事件和惊喜。

通过对最大的新兴经济体238家公司的研究调查，包博士和他的合著者通过基于EML和VML的体验式学习形成了T形企业学习策略的投资组合模型。在模型中，EML指的是T形的垂直维度，因为它依赖于直接的市场经验，而VML则是水平形，因为它借鉴了其他公司的双边经验。

鲍博士说：“特别是，公司和个体企业家应该沉浸在顾客的真实生活中，以发现顾客的痛点和与我们对顾客行为或消费习惯的期望相矛盾的异常事件。”

他说：“此外，他们应积极学习观察其他公司和个体企业家的市场活动，并警惕不同公司和企业家对市场事件的相互矛盾的解释。” “这些学习策略可以通过识别竞争对手未知的潜在客户需求来帮助公司领先于竞争对手。”

在瞬息万变的市场中，随着客户喜好和细分市场的变化，公司和企业家在确定潜在客户需求时应更多地依靠替代学习，而不是体验式学习。

“由于公司从EML积累的客户知识是依赖于先前的市场经验的路径，因此市场变化的快速步伐削弱了先前知识与解释快速变化所引起的意外市场事件的相关性，因此很难找出揭示潜在客户需求的有意义的因果模式。” Bao博士说。

“相反，VML使公司在动荡的市场环境中能够更好地确定潜在的客户需求，因为对其他公司的异构市场经验的不同解释使公司可以相对准确地理解企业的模糊因果模式。在瞬息万变的市场中经常发生的意料之外的市场事件。”

他说，以客户为导向的创新可以帮助避免惊人的市场失效率。

“导致产品故障的一个主要因素是，它们不能满足有意义的客户需求。许多公司错误地认为，尖端技术本身会诱使客户购买，而忽略了弄清楚客户真正想要什么的努力。”

该研究提供了一系列学习策略，以帮助公司克服客户不自觉地知道自己想要什么的挑战，并增加新产品成功的可能性。

“只有当公司确定客户真正想要的东西时，它才能开发一种双赢的产品解决方案，一方面为客户创造价值，另一方面又推动公司的利润增长。”

该研究开辟了新的未来可能性，以统一关于创业机会起源的不同理论。

“从潜在客户需求的角度来看，创业机会的实质是独立于企业家而存在的，但是可以在无需实现利润的情况下进行观察或发现，此外，还可以通过基于市场经验的积极学习过程来进行观察或发现，最终导致创造有关客户需求的新知识。”鲍博士说。

“尽管有了这些见解，我们仍需要进行正式的努力来建立一种新的理论，以便从潜在客户需求的角度整合这些不同的观点。”

未来研究的第二个领域是调查确定潜在客户需求可以维持公司的竞争优势或市场领导地位的条件。

鲍博士说，最后，人工智能(AI)可能会在确定这些需求中发挥作用，因为基于市场经验的学习不同于基于抽象信息(例如通过系统搜索收集的消费者统计信息)的传统市场学习方式。

“如果能够将大数据和人工智能技术提升到可以用来在线预测我们潜在的客户需求，并根据市场经验超越人类或组织学习水平的水平，那么我们将非常感兴趣，因为我们可以将在线收集的大量信息提升到这一水平。”

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