约见附近有缘人，约见这个很多人还不知道,小飞来为大家解答以上的问题。现在让我们一起来看看吧！

1、对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。

2、谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真……，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。

3、在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是谈判进展和成败的关键。

4、 我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向。

5、销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。

6、它们之间有两种关系： 第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。

7、对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。

8、 还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。

9、 从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。

10、而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。

11、 了解它们之间的关系后，又该如何把握客户心理呢？根据我自己的工作经验，说说谈判中的两个误区，这对客户的把握会有点帮助。

12、 讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。

13、很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。

14、我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定第二种。

15、因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。

16、 所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。

17、如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。

18、当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。

19、 我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。

20、销售员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。

21、同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。

22、 2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。

23、销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。

24、但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。

25、 有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。

26、如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。

27、 那么，如何判断问题的真假，如何避开假问题呢？有几个比较好的方法，大家可以参照下。

28、 我一般会用假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。

29、比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。

30、”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。

31、如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。

32、 我还会用反问法，就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。

33、比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。

34、”那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。

35、 还有就是转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。

36、比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。

37、”那我说：“您的担心的应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。

38、”。

今天的内容分享完毕，希望对大家有所帮助。

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